누군가를 설득시키기 위해서는 어떻게 해야 할까? 논리적으로 정보를 전달하고 자료들을 직관적으로 편집해야 할까? 이것만으로 충분하지 않다는 걸 우리는 경험으로 알고 있다. 그 이유는 제각각이겠지만, 확실한 건 우리가 ‘누가’, ‘어떻게’, ‘어떤 맥락에서’ 말하는지에 따라 영향을 받는다는 사실이다.
1990년부터 30여 년을 광고인으로 산 저자는 이 책에서 인간이 가진 경향이 설득에 선행하는 조건이라는 것을 인정하고 상대방에게 매력적인 언어로 바꾸어 적절하게 연출하는 12가지 방법을 이야기한다. 이 책에 따르면 설득은 내 의도를 상대에게 관철시키는 행위이자 상대가 내 의도대로 선택하게 만드는 행위이지만, 궁극적으로는 그의 마음을 사로잡아 협력을 얻어내는 것이다. 저자는 “의도된 설득은 금물이다. 장기적으로 보면 불합리한 인간의 심리를 이용한 교묘한 설득술은 실패로 돌아오기 쉽다”라고 말한다.
이 책은 상대방에게 나의 솔루션이 도움이 될 것이라는 진심을, 매력적으로 받아들일 수 있는 내용으로 가공해, 그가 편안하게 들을 수 있는 상태에서 전달하는 것만이 궁극적으로 설득을 이뤄내는 방법임을 이야기하고 있다. 실용적인 이론과 현장의 경험을 바탕으로 한 구체적 사례는 나와 상대방 사이를 가로막고 있는 벽을 허물고, 그를 협력자로 만들어, 궁극적으로 나를 둘러싼 세계를 확장해줄 것이다.
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